微信营销方案(微信聊客户成交技巧)

动的体验。婚庆喜事用酒彰显婚庆喜事的主题,能够烘托活动的氛围。可以走走婚庆细分路线,如五粮液旗下的五粮醇;可以走“福文化”营销,如金六福酒在整个白酒营销中创造了一个传奇,“家有喜事,喝金六福酒”的广告语众人皆知;还可以定位在普遍的喜事用途上,如古井旗下的古井淡雅,定位在“我有喜事,古井淡雅”。健康型白酒健康型白酒目前还处于初步发展阶段,受到人们传统观念的限制较大。但是,随着人们对健康的重视程度的不断加强,健康型白酒具有光明的前景。茅台推出健康型白酒——茅台白金酒,依靠产品功能差异化,在全国产生巨大影响。

商务用酒主要用于商务宴请,作为人际关系的润滑剂,为了体现宴请者的诚意,价格不能太低;为了方便开展洽谈,度数不能太高。兰州交通大学工商管理硕士(MBA)学位论文-25-续表5.1WYC酒业公司白酒市场细分礼品用酒主要包括送客户、送领导、送朋友等,要能体现送礼者的心意,更要能起到加深感情的作用。家庭聚会用酒主要是为了烘托气氛,促进感情的交流,不在于饮用与否及饮用多少。定制酒目前流行的封坛定制酒、婚庆定制酒、单位定制酒、个人定制酒等。许多企业利用商超系统促销的优势,专门为具有连锁性质的商超渠道定制产品,全年打堆促销;为避免与传统渠道冲突,许多企业为电商专门定制酒种,进行销售。渠道任何渠道都有自身生存成长的价值与方式,企业需要根据渠道的特性、自身优劣势与发展的需要,制定企业与渠道需要的合作模式,实现共赢。

实体市场主要包括企业直接开设的直营店、专卖店,大型的连锁商场和超市,数量巨大的零售店或便利店,餐饮和娱乐场所等。电商市场主要是在电子商务平台上开设的店铺,既包括企业自身开设的官方店,也包括第三方开设的店铺。综合考虑WYC公司面临的机会和威胁、优势和劣势,按照扬长避短的原则,选择恰当的目标市场,有的放矢地研究目标市场,开展市场营销。首先,从区域角度来看,WYC公司应该以本地市场为主,逐渐开拓省内市场和全国市场。

当前,全国性的大型知名白酒企业几乎都实行营销下沉的战略,在全国各地加大了营销力度,不断向三四线城市渗透,山东市场上的竞争尤为激烈。即使在省内市场上,WYC公司也面临包括一线知名白酒企业在内的大量竞争对手。在这种情况下,WYC公司首先应该依托在当地的政府、历史、文化资源,保住在本地市场上的领先地位,再图发展。在巩固本地市场的基础上,充分发挥现有的营销体系和渠道,进而向省内其他地区和周边地区拓展。在全国市场上,WYC公司应该主要依靠电商渠道进行布局[29]。其次,从消费档次来看,WYC公司应该选择中低端市场。

公司在高端白酒市场缺乏机会和优势,一方面,白酒高端市场上存在为数不少的全国知名品牌,它们的市场知名度和市场份额都很高;另一方面,WYC公司缺乏开发高端白酒的实力和资源,如果投入WYC酒业公司营销策略研究-26-大量资源进入高端市场,将会面临严峻的竞争形势,风险极大。相反,中低端白酒市场主要是老百姓的市场,虽然价格区间较低,但是消费者数量庞大,聚少成多,形成的消费量也十分可观,加上WYC公司的产品在中低端市场广为人知,积累了良好的口碑。然后,从香型来看,WYC公司应该选择复合兼香型。该香型是公司结合生态、水源环境优势,经潜心酝酿,精心调制推出的,具有鲜明的特色和差异化。复合香型兼具浓、酱、芝香特色,柔顺淡雅,香气馥郁,回味悠长,留香持久,浓头酱尾、中带芝麻香风味,形成了独树一帜的复合兼香。复合兼香酒既适宜畅饮,醉酒度低,又能达到馥郁幽雅,酒体醇厚丰满、空杯留香,回味悠长,饮用感觉酒香更加丰富。

复合兼香型是WYC公司集环境、资源、文化、技术等众多优势形成的特色和优势。再次,从功能来看,无论是婚庆喜事用酒、商务用酒、家庭聚会用酒、礼品用酒等各种功能市场,WYC都具有普遍的适用性,无需做出特殊安排。最后,从渠道角度来看,WYC公司应该将实体市场和电商市场同时重视起来。

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